由于增員工作十分頻繁，而且增員的難度越來越大、競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，增員者所面臨的境況也越來越復(fù)雜。與此同時(shí)，一個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象也往往面對(duì)多個(gè)增員人的爭(zhēng)搶，在這種情況下，單純按部就班地做雷同的增員動(dòng)作，抑或是僅僅增強(qiáng)增員的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，增員的贏家還須具備自己所特有的增員利器。然而，任何增員手段和技能的施展都有一個(gè)共同的前提，那就是首先要做好準(zhǔn)增員對(duì)象的現(xiàn)狀和心理分析，爾后，對(duì)癥下藥，從容應(yīng)對(duì)。本文就準(zhǔn)增員對(duì)象在被增員時(shí)常見的心理狀況作一個(gè)簡(jiǎn)略分析，同時(shí)給伙伴們提供一些基本的應(yīng)對(duì)措施，以期起到拋磚引玉的作用。

準(zhǔn)增員對(duì)象猶豫不決

準(zhǔn)增員對(duì)象猶豫不決是最常見的，產(chǎn)生猶豫不決的原因也很多，主要原因在于對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)還不夠了解，心中沒底，害怕一旦保險(xiǎn)沒做好，把原來的“工作”也丟掉了，與其西瓜撿不到，還不如守著芝麻。對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象，要分析造成其猶豫不決的原因，有針對(duì)性地開展工作，例如：

準(zhǔn)增員對(duì)象原來家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)很重，他本人的收入剛好維持生計(jì)，這種平衡一旦被打破，他將面臨“揭不開鍋”的風(fēng)險(xiǎn)，他不太敢于冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但又對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在很大好奇心，也很想試一試。

對(duì)于上述情況，首先，我們要向他詳細(xì)講述保險(xiǎn)營(yíng)銷的美好前景和巨大發(fā)展?jié)摿�，讓他心中有希望，還要鼓勵(lì)他樹立改變現(xiàn)狀的決心和勇氣，也可以給他講一講自己或者他人進(jìn)入保險(xiǎn)營(yíng)銷之后發(fā)生巨大變化的故事。更為重要的是，不要急于催他放棄原來的工作，“義無(wú)返故”地加盟，可以一邊幫他鼓起加盟的信心和勇氣，一邊幫他做好加盟前的準(zhǔn)備，主要是投保準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備，讓他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前來做。這一點(diǎn)非常重要，也很有效，待時(shí)機(jī)一旦成熟，就立刻幫他辦理入司手續(xù)。

增員成功后，要趁熱打鐵，陪訪、輔導(dǎo)訓(xùn)練、鞏固信心等一系列動(dòng)作都要跟上，不可松懈。與此同時(shí)，還要做好使他盡快融入營(yíng)銷大家庭的工作，如多安排他發(fā)言、參與集體活動(dòng)、有了業(yè)績(jī)鼓勵(lì)他上臺(tái)分享等等。

準(zhǔn)增員對(duì)象害怕求人

準(zhǔn)增員對(duì)象原來生性內(nèi)斂，不事張揚(yáng)，或者原來從事的是很少與外界打交道的工作，養(yǎng)成了一種萬(wàn)事不求人的處事風(fēng)格。他雖然覺得保險(xiǎn)不錯(cuò)，做保險(xiǎn)營(yíng)銷也挺好，但是總以為這種工作是在求人，人家買了保險(xiǎn)是在幫自己，而自己又欠了人家的，實(shí)質(zhì)上，他是從保險(xiǎn)營(yíng)銷的形式上來膚淺地看待這項(xiàng)工作。

對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象最關(guān)鍵的是要做保險(xiǎn)的意義和功用的灌輸，可以給他講解保險(xiǎn)的形成和發(fā)展史，可以給他講保險(xiǎn)理賠的案例，也可以通過光碟、報(bào)刊雜志、公司保險(xiǎn)宣傳小冊(cè)子等向他宣導(dǎo)保險(xiǎn)的意義和功用。想方設(shè)法，通過各種手段和途徑使他深入了解保險(xiǎn)的真蒂，讓他認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是人人需要的，做保險(xiǎn)不是在求人，而是在幫人，是一項(xiàng)功德無(wú)量的工作，可以當(dāng)成一項(xiàng)偉大的事業(yè)來做。

與此同時(shí)，做保險(xiǎn)營(yíng)銷可以堂堂正正、大大方方地拜訪任何人，保險(xiǎn)營(yíng)銷員與任何一位客戶都不存在不對(duì)等的上下級(jí)關(guān)系，不管一個(gè)人的身份地位如何，都同樣需要保險(xiǎn)，因此，我們做保險(xiǎn)營(yíng)銷也不存在求人的問題。

準(zhǔn)增員對(duì)象擔(dān)心找不到業(yè)務(wù)

當(dāng)準(zhǔn)增員對(duì)象已經(jīng)了解到做保險(xiǎn)要靠自己攬業(yè)務(wù)掙錢以后，就立刻會(huì)感覺有一種前所未有的壓力。這對(duì)于原在傳統(tǒng)行業(yè)工作的人來說，的確是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。原來在傳統(tǒng)行業(yè)，盡管收入不算高，但總還是有保證的，工資月月發(fā)，到時(shí)候就發(fā)到手，可是做保險(xiǎn)，收入雖然可觀，但那卻是沒有把握的事，要根據(jù)每個(gè)月的業(yè)績(jī)領(lǐng)取收入。

對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象也可以采取類似于以上的措施，但更要緊的還是要幫他分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)，他主要是對(duì)銷售流程、保險(xiǎn)營(yíng)銷不懂才產(chǎn)生的這種畏懼心理。

具體講，要使他了解，保險(xiǎn)是人人都需要的，包括他本人、他身邊的所有人，只是這需要是潛在的、隱性的、不顯山露水的，做保險(xiǎn)營(yíng)銷就是要通過一定的銷售流程和技能發(fā)現(xiàn)這種需要，銷售這種需要。這種銷售的流程和技能不是憑三言兩語(yǔ)就可以說得明白、學(xué)得會(huì)、運(yùn)用得了的，而是要通過一系列的培訓(xùn)、輔導(dǎo)和訓(xùn)練，還要通過主管的陪訪和具體指導(dǎo)等過程。當(dāng)然也要通過自己的實(shí)踐和摸索逐步掌握，因此，需要加入進(jìn)來，慢慢就熟悉了。

還可以就他本人所熟悉的環(huán)境和人群，作一個(gè)具體的保險(xiǎn)需求和購(gòu)買潛力的分析，當(dāng)然可以告訴他，做保險(xiǎn)營(yíng)銷是需要找準(zhǔn)客戶的，對(duì)于準(zhǔn)客戶的判斷和篩選也是有很大學(xué)問的，這些都是可以在加入以后慢慢學(xué)到的，因此，他還是要先加入進(jìn)來。

可以通過一些實(shí)例讓他知道保險(xiǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)無(wú)限大，客戶像滾雪球一樣，越來越多，只要有決心，再加上勤奮和用心，他就一定能夠成為一名優(yōu)秀營(yíng)銷員，也可以通過保險(xiǎn)營(yíng)銷來提高自己的生活品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

任何增員的成功都是心與心的碰撞，心與心的交流，你增員他不來，總有原因存在，更多的是他有一個(gè)解不開的心結(jié)，你沒有用心去發(fā)現(xiàn)。沒有增不來的準(zhǔn)增員對(duì)象，只有不善分析準(zhǔn)增員對(duì)象心理，又不善用心做工作的增員人。