先用小請求減輕心理負擔

　　這種方法指的是，只要讓對方踏進門，你便掌握了主動權，讓對方跟著你的步子走，最終大功告成，因此被稱為“先誘敵上鉤法”（foot in the door）。對你一開始提出的小小的請求或提議，對方往往會覺得沒什么大不了的而爽快地答應下來。然而一旦答應了一次，他就難以拒絕后來的請求或提議。人大多有因為失去行為的連貫性而感到不安的心理傾向，同時還會因為一開始就答應了你的要求而縮短了與你的心理差距并產(chǎn)生了親近感。

　　舉個例子，如果一下子提出“麻煩指數(shù)”為80的要求，那么對方的心理負擔與“麻煩指數(shù)”相等即-80。但如果分階段實施原來的計劃，先提出“麻煩指數(shù)”為30左右的要求，然后再提出“麻煩指數(shù)”為80的要求。雖然實際的麻煩程度沒變，但對方的心理負擔卻由-80降為（-80）-（-30）=-50，所以很容易答應你的要求。

　　現(xiàn)實生活中，在提出對方很可能拒絕的要求之前，先提出對方較容易接受的要求，拋出“誘餌”，使對方毫不為難地接受，然后再一步一步接近原來的目標，雖然仍會令對方感到為難，卻能得到相對滿意的答復。

　　在日常生活中可能遇到的“先誘敵上鉤法”，我曾經(jīng)在漢城近郊的一所民宅里整理了幾天文稿，回漢城時因為資料和書太多就叫了輛出租車。上車時我告訴司機在漢城市區(qū)最近的一個地鐵站下車�？斓杰囌緯r我突然想起有個朋友住在附近，便臨時改變主意，告訴司機去朋友那里。

　　這位看起來十分和善的司機似乎猶豫了一下，可還是把我送到了目的地。在路上他解釋了猶豫的原因：從車站到我朋友家是沿著鐵路而行，中途雖然有立交橋，卻沒有進出的小路，所以往回返時很難載到客人。出租車都不愿意走這條路，而我已經(jīng)坐了一程了，不便趕我下車。

　　也就是說，如果我一開始就提出去朋友家，他肯定會拒載，而我在快到車站時才改變目標，這就意外地發(fā)生“foot in the door”效應，結果司機不得不答應我的請求。我當時并不是有意而為之，但是在談判中如果能有目的、有意識地利用這一技巧，無疑會事半功倍。