先用小請求減輕心理負(fù)擔(dān)

　　這種方法指的是，只要讓對方踏進(jìn)門，你便掌握了主動權(quán)，讓對方跟著你的步子走，最終大功告成，因此被稱為“先誘敵上鉤法”（foot in the door）。對你一開始提出的小小的請求或提議，對方往往會覺得沒什么大不了的而爽快地答應(yīng)下來。然而一旦答應(yīng)了一次，他就難以拒絕后來的請求或提議。人大多有因?yàn)槭�去行為的連貫性而感到不安的心理傾向，同時(shí)還會因?yàn)橐婚_始就答應(yīng)了你的要求而縮短了與你的心理差距并產(chǎn)生了親近感。

　　舉個(gè)例子，如果一下子提出“麻煩指數(shù)”為80的要求，那么對方的心理負(fù)擔(dān)與“麻煩指數(shù)”相等即-80。但如果分階段實(shí)施原來的計(jì)劃，先提出“麻煩指數(shù)”為30左右的要求，然后再提出“麻煩指數(shù)”為80的要求。雖然實(shí)際的麻煩程度沒變，但對方的心理負(fù)擔(dān)卻由-80降為（-80）-（-30）=-50，所以很容易答應(yīng)你的要求。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，在提出對方很可能拒絕的要求之前，先提出對方較容易接受的要求，拋出“誘餌”，使對方毫不為難地接受，然后再一步一步接近原來的目標(biāo)，雖然仍會令對方感到為難，卻能得到相對滿意的答復(fù)。

　　在日常生活中可能遇到的“先誘敵上鉤法”，我曾經(jīng)在漢城近郊的一所民宅里整理了幾天文稿，回漢城時(shí)因?yàn)橘Y料和書太多就叫了輛出租車。上車時(shí)我告訴司機(jī)在漢城市區(qū)最近的一個(gè)地鐵站下車�？斓杰囌緯r(shí)我突然想起有個(gè)朋友住在附近，便臨時(shí)改變主意，告訴司機(jī)去朋友那里。

　　這位看起來十分和善的司機(jī)似乎猶豫了一下，可還是把我送到了目的地。在路上他解釋了猶豫的原因：從車站到我朋友家是沿著鐵路而行，中途雖然有立交橋，卻沒有進(jìn)出的小路，所以往回返時(shí)很難載到客人。出租車都不愿意走這條路，而我已經(jīng)坐了一程了，不便趕我下車。

　　也就是說，如果我一開始就提出去朋友家，他肯定會拒載，而我在快到車站時(shí)才改變目標(biāo)，這就意外地發(fā)生“foot in the door”效應(yīng)，結(jié)果司機(jī)不得不答應(yīng)我的請求。我當(dāng)時(shí)并不是有意而為之，但是在談判中如果能有目的、有意識地利用這一技巧，無疑會事半功倍。