當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的要求后，為保持形象的一致，他可能接受一項(xiàng) 重大、更不合意的要求，這叫做，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)。 我們來(lái)看一下這個(gè)實(shí)驗(yàn)。弗里德曼和弗雷澤（J．L． Freedman & S．C．Frase 1966）讓兩位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶上或在一個(gè)關(guān)于美化加州或安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名，這是一個(gè)小的、無(wú)害的要求。 兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問(wèn)家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55％的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒(méi)被訪問(wèn)的家庭主婦中只有17％的人接受了該要求。 這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明人們都有保持自己形象一致的愿望，一旦表現(xiàn)出助人、合作的言行，即便別人后來(lái)的要求有些過(guò)分，人們也愿意接受。 這種效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中也存在，當(dāng)顧客選購(gòu)衣服時(shí)，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試。當(dāng)顧客將衣服穿在身上時(shí)，他會(huì)稱贊該衣服很合適，并周到地為你服務(wù)。在這種情況下，當(dāng)他勸你買下時(shí)，很多顧客難于拒絕。 有經(jīng)驗(yàn)的教師在作學(xué)生工作時(shí)也是這樣，他總是先讓學(xué)生承諾完成一件比較容易的任務(wù)，待到任務(wù)完成后，他再接著提出更大的要求。