上海市“金融理財師”、中信銀行上海閘北支行客戶經理吳辛妍：“很多時候，股票、基金是帶有運氣成分的，如果理財師一定不讓客戶購買，客戶會不開心。另一方面，經過那么多年的市場實戰(zhàn)后，投資者對股市都有一定的了解，也很有風險意識，對于自己該買什么樣的與股市掛鉤的銀行理財產品，他們有著自己的想法。這個時候，理財師只要與他們做好溝通即可。”

　　2003年加入中信銀行后，先后在柜面、個貸、信貸內勤等多個崗位上工作過；2008年起擔任理財經理，一直持續(xù)至今。在上海市“金融理財師”、中信銀行上海閘北支行客戶經理吳辛妍看來，理財師與其他銀行崗位最大的不同，就是要與客戶做好溝通，在這個過程中，理財師要不斷地更新自我，學習各種相關知識技能。

　　為客戶分析市場形勢走進銀行購買理財產品的客戶，相當一部分人有著大致的目標，那些不知道該買什么理財產品的人，則會向理財經理進行咨詢。“無論哪一類客戶，在購買任何理財產品之前，客戶經理都有義務為他們分析整個市場的形勢，預測投向這一領域的產品下一階段的大致走勢，同時給客戶一些建議。”對于自己的客戶，吳辛妍就是這么做的。

　　2007年，A股市場新股發(fā)行量相當大，中信銀行順勢推出“新股支支打”產品，隨著中國股市的良好表現，該系列“打新”產品獲取的年化收益超過10%，表現十分搶眼，也受到投資者追捧。同時，該類產品流動性較好，客戶有需要時可以隨時提取資金，即使是放在賬戶中的閑置資金，也以通知存款的形式獲取比活期利息更高的收益。進入2008年，很多來到中信銀行上海閘北支行的客戶都直接提出要購買“新股支支打”產品。然而，當時的市場形勢與2007年已不能相提并論，一些對投資標的毫無了解的客戶若堅持購買此產品，將來極有可能蒙受不小的損失。于是，作為一名負責任的理財師，吳辛妍從客戶的角度出發(fā)，耐心地為他們講解市場形勢，并推薦合適的理財產品。

　　據吳辛妍回憶，當時很多點名要購買此系列“打新”產品的客戶，對資金的流動性要求并不高，也不清楚產品的具體運作，純粹是看中了產品在2007年獲得的可觀收益。“對于這部分客戶，由于他們的投資資金并不急于使用，我會推薦他們購買一些流動性要求較低、但又比較穩(wěn)健的產品。同時，我還會為他們分析市場形勢，畢竟這類產品主要與股市、尤其是新股掛鉤，國家的新股發(fā)行制度有變，產品自然不能像之前那樣取得那么高的收益，到時候投資者一定會失望。”

　　學會把握客戶心理談到如何向客戶推薦理財產品，吳辛妍有著自己的心得。她告訴記者：“每一個稱職的理財師都會根據客戶的實際情況，再推薦合適的產品。大多數客戶會聽取客戶經理的意見，選取自己風險承受能力之內的理財產品。有的產品，稍微超出了客戶的風險承受能力，如果他們一定要購買，我會做好風險提示，再讓客戶考慮和決定。如果某一款產品大大超出客戶的承受范圍，我根本不會向該客戶推薦。比如，有的銀行理財產品掛鉤匯率、黃金、原油期貨等標的，而客戶又恰好沒有接觸過衍生品等市場，對這些市場一無所知，那么理財經理就不應該把這些客戶從未涉及過的理財產品推薦給客戶。否則，就是對客戶的極大不負責。”

　　不過，當有的客戶要投資與股票、基金相關的理財產品時，吳辛妍還是會支持他們的決定，并在銀行提供的產品范圍內，為客戶配置合適的產品。“很多時候，股票、基金是帶有運氣成分的，如果理財師一定不讓客戶購買，客戶會不開心。另一方面，經過那么多年的市場實戰(zhàn)后，投資者對股市都有一定的了解，也很有風險意識，對于自己該買什么樣的與股市掛鉤的銀行理財產品，他們有著自己的想法。這個時候，理財師只要與他們做好溝通即可。”

　　吳辛妍認為，理財師的工作特點，要求他們不斷更新自我、善于學習各種相關知識和技能，其中還包括心理學。一名優(yōu)秀的理財師一定要有很高的溝通技巧，要善于把握客戶微妙的心理變化，度身定制符合客戶實際情況的理財規(guī)劃。