由于人類是一種懶惰的動物，因此超市常把最貴或利潤最高的產(chǎn)品放在貨架最佳的位置，也就是視線略偏下的那一排。

為了驗(yàn)證這個理論，我們在上海隨機(jī)抽取了一家超市的一個調(diào)味品貨架進(jìn)行調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，從上到下醬油的品牌與價格依次是：加加草菇老抽王，6.7元;美極鮮味汁，25.5元;海天味極鮮醬油，11.9元;李錦記精選生抽，12.5元。

我們很容易看出兩點(diǎn)：第一，“美極鮮味汁”最貴，果然被擺放在最佳位置上;最便宜的“加加草菇老抽王”在最上一格;第二，很顯然，這家超市正在重點(diǎn)推“美極鮮味汁”，因?yàn)樵谙乱慌庞謹(jǐn)[了兩瓶。

如果說超市有什么秘密的話，那么最大的秘密就是，超市里所有的一切——從貨架、到擺放、到廣告、到燈光、到音樂……都是精心設(shè)計的結(jié)果，目的只有一個，那就是刺激顧客的購買欲。

有研究表明，超市購物中60%左右屬于計劃購買，40%左右屬于沖動型購買。對于前者，超市想的是如何打敗競爭對手把顧客吸引到自己的賣場;對于后者，超市琢磨的是怎樣讓顧客多沖動……

利用顧客嗅覺促銷

超市里還有一整套復(fù)雜的價格策略。

比如，大型超市宣傳的重點(diǎn)始終圍繞“低價”，你可能在許多超市里看到“天天低價”、“5公里范圍內(nèi)最低”等大幅吸引眼球的標(biāo)語，而實(shí)際情況并非如此。

超市首先使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，它們會精心選擇部分生活必需品(食品、日雜等)，定價確實(shí)低一些，由于生活必需品是我們每個人都要買的，這樣就會形成這家超市比較便宜的印象。一旦有了這樣的印象之后，我們就會不自覺地以為這家超市所有東西都便宜。錯!超市正是利用人們這種心理，將別的物品定價較高，把損失彌補(bǔ)回來。

價格到底便宜不便宜，關(guān)鍵要看單位價格，超市不但不標(biāo)明單位價格，反而利用單位價格計算比較復(fù)雜搞亂消費(fèi)者。比如，1瓶1.2升橙汁27.4元，3瓶放在一起“特價”81.3元，算下來每瓶27.1元。許多消費(fèi)者一看特價以為省很多，其實(shí)如果他們算清這筆賬之后，未必愿意為了省3毛錢一次買3瓶，拎著重，家里也沒地方放，而且很可能馬上要過保質(zhì)期。

“暈輪效應(yīng)”造成便宜錯覺

不知道大家注意沒有，傳統(tǒng)上我們覺得不能登大雅之堂的蔬菜、水果，現(xiàn)在超市不但有賣，而且大型超市幾乎清一色把它們陳列在賣場中心位置，堆得滿滿的。

心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長時間居住在陰暗的洞穴里，并時時為食物奮斗，因此對顏色鮮艷的水果和青翠欲滴的蔬菜有一種本能的興奮。直到今天，我們一見到被超市精心布置的色彩繽紛的水果、聞到它們的清香，占有欲和購買欲就會被大大激發(fā)。

巧放農(nóng)產(chǎn)品 激發(fā)購買欲

嗅覺是人類最古老的感覺，最新的心理學(xué)研究表明我們以前低估了嗅覺的作用。實(shí)際上這種感覺對人類的影響不但巨大，而且影響通常是“悄悄地”，以無意識的方式。

你可能已經(jīng)注意到了大型超市在賣場里現(xiàn)場烤面包、做熟食，一般人會以為這是超市為了“新鮮”才這么做的。實(shí)際上，這是超市在利用嗅覺進(jìn)行促銷。

食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，即使你不餓，你也會在不知不覺中增加食品的購買量。有些超市不具備現(xiàn)場制作食品的條件，怎么辦?它們會把特制的食品氣霧劑噴在空氣中，所以下次你在超市里聞到某種香味，千萬不要感到莫名其妙。

順帶提一下，利用嗅覺促銷，超市絕對不是第一家。許多人買車時特別喜歡那股“新車的味道”，其實(shí)那是汽車制造商專門在汽車的后部安置一個短期香氣散發(fā)裝置的結(jié)果。

同樣的道理，超市里讓你品嘗的食品、飲料也會增加你購買的可能性，即使不買他們推介的牌子，你也會不自覺地買些別的。

三類策略巧賺孩子錢

最容易出現(xiàn)沖動購買的是誰?對了，是孩子。

超市里賺孩子錢的策略根據(jù)隱蔽程度可以分為三類：

第一類最直白，就是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、兒童食品等)展柜。

第二類是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”，比如在中心過道做展示，孩子經(jīng)過就能看見。在商場內(nèi)的自動扶梯兩側(cè)放上誘人的膨化食品、飲料、巧克力，既吸引孩子，同時也吸引那些抵抗力差的成年人。比如在收銀臺，你能看到每家超市收銀兩旁都擺著口香糖、巧克力。因?yàn)榕抨?duì)付錢時是孩子最沒有耐心的時候，東跑跑、西看看，之前你要是沒給他們買點(diǎn)東西，相信這一關(guān)你是過不去的。

第三種方法最隱蔽。由于孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會把兒童產(chǎn)品擺放在女性必需品的附近。下次你要是在衛(wèi)生巾的附近發(fā)現(xiàn)兒童產(chǎn)品不要感到奇怪啊。